UX e Psicologia: 33 Effetti Psicologici e Bias che devi Conoscere

Scoprirai 33 tra Effetti e Bias Cognitivi per ottimizzare il flusso di UX, migliorare il tuo sito, convertire e vendere di più con la psicologia.

Sei un tipo razionale?

Se ti credi una persona razionale e un decision maker infallibile, preparati ad essere sorpreso da quanto leggerai in questo Blog Post!

Infatti, quasi il 95% delle nostre azioni è frutto di processi a noi inconsapevoli, su cui non abbiamo un controllo diretto.

Molto spesso infatti ricorriamo ad azioni a cui “non pensiamo nemmeno”, come per esempio le abitudini.

Eccoti un esempio: ti trovi davanti al lavandino, prendi lo spazzolino, il dentifricio e ti lavi i denti.

Tutto questo avviene senza un ragionamento alla base, semplicemente lo hai incorporato nel tuo “data base” delle azioni abitudinarie.

In altri casi invece, compiamo delle scelte basate su flussi emozionali su cui non abbiamo controllo, per poi razionalizzarle.

Eccoti un altro esempio: compri quelle cuffiette molto fighe che hanno tutti e poi ti racconti che “mi servivano, così posso correre ed ascoltare la musica”.

Ma non ti devi preoccupare!

Infatti, se la nostra specie si è evoluta in questo modo e se siamo in cima alla catena alimentare, un perché c’è.

Questi processi sono non-consapevoli in base a cui prendiamo le nostre decisioni, ci aiutano a sopravvivere perché nella maggior parte dei casi sono “adattive“, ovvero sono scelte che non nuociono alla nostra salute o alla nostra vita.

Come viene usata la psicologia nella UX?

Devi sapere che i migliori Marketer e UX Designer, conoscono bene come funziona la mente umana e sanno utilizzare bene le caratteristiche di cui ti ho parlato sopra per ottenere vantaggi e risultati.

E tu stai per scoprire ben 33 Effetti, Trigger e Bias Cognitivi che questi esperti utilizzano.

Per ciascuno di essi, vedrai una breve definizione e scoprirai come applicarlo o evitarlo, perché potrebbe influire in maniera positiva oppure negativa sugli obiettivi che vuoi raggiungere.

Avviso: alcuni abbiamo preferito lasciarli in inglese; alcuni magari gli hai già sentiti nominare e altri saranno completamente nuovi per te, scoprili tutti oppure ripassali!

Eccoti la lista completa di 33 Bias da conoscere per fare UX Design:

1. La Paralisi della Scelta
2. Ancoraggio
3. Anticipazione
4. Autorità
5. Euristica della Disponibilità
6. Bandwagon Effect
7. Bias dell’Appartenenza
8. Il Rimorso dell’Acquirente
9. Choice Supportive Bias
10. Community Bias
11. Confirmation Bias
12. Effetto del contesto
13. Decoy Effect
14. Disposition Effect
15. Effetto Dotazione
16. Forer effect/ Barnum effect
17. Foot in the Door Technique
18. Framing effect
19. L’Illusione della Frequenza
20. Hyperbolic Discounting
21. Effetto della Vittima Identificabile
22. Ikea Effect
23. Illusory truth effect
24. Impact bias
25. Esclamazione Irrazionale
26. Avversione alla Perdita
27. Legge dello Strumento
28. Likeability Effect
29. Effetto della Mera Esposizione
30. Mimicry
31. Bias del Valore Percepito
32. Scarcity
33. Social Proof

Partiamo!

1 – La Paralisi della Scelta

Definizione: difficoltà nel compiere una scelta, quando si hanno troppe opzioni a dispozione (grazie Amazon!).

Come evitarlo: per ogni pagina del tuo sito o su una landing page, inserisci soltanto una CTA; non mettere mai troppe offerte o troppi messaggi (confondono molto e noi abbiamo poca attenzione).

2 – Ancoraggio

Definizione: la nostra tendenza a fare affidamento sulla prima informazione che ci viene presentata per prendere una decisione.

Come usarlo: viene utilizzato molto spesso nelle pagine di Checkout. E’ molto utile presentare il prezzo più alto a sinistra (perché nel mondo occidentale leggiamo da destra a sinistra). In questo modo il prezzo più alto viene confrontato con l’offerta a prezzo più basso che viene dopo, quest’ultima sembrerà molto meno costosa a confronto con la prima.

3 – Anticipazione

Definizione: consiste nella nascita di aspettative (nella maggior parte dei casi positive) riguardo alle conclusioni o riguardo ai risultati che si è in procinto di ottenere grazie ad un prodotto o servizio.

Come usarlo: questo va sfruttato soprattutto nei copy. Infatti, descrivere i benefici che esso otterrà grazie alla tua soluzione è la leva che aumenta le conversioni. E’ utilissima da usare nei copy delle email per promuovere nuovi servizi o prodotti in uscita.

4 – Autorità

Definizione: riponiamo grande fiducia nelle persone che sono connotate da un’aura autoritaria

Come usarlo: nella costruzione delle landing page o nei siti, è essenziale inserire il parere di esperti di settore o testimonial.

5 – Euristica della Disponibilità

Definizione: quando ci basiamo su informazioni che sono immediatamente disponibili e/o informazioni che vengono subito in mente durante a seguito di uno stimolo (immagine, testo, suono).

Come usarlo: si sfrutta inserendo gli elementi più significativi prima delle CTA, come per esempio le migliori recensioni oppure le opinioni di qualche esperto del settore. Questa euristica va a braccetto con quella dell’Autorità.

6 – Bandwagon Effect

Definizione: tendenza a cambiare le nostre opinioni, decisioni, credenze e idee in base al numero di persone che la pensano allo stesso modo

Come usarlo: è bene dedicare una sezione nel copy (o magari anche un intero box in evidenza) in cui si inseriscono testi come “Il più popolare”, “La scelta migliore” o “Il più visto”

7 – Bias dell’Appartenenza

Definizione: acquistiamo prodotti o servizi nel tentativo di sentirci parte di un gruppo

Come usarlo: viene sfruttato permettendo agli utenti di scegliere una categoria di appartenenza, come “Premium Member” o altre.

8 – Il Rimorso dell’Acquirente

Definizione: avviene quando si attiva la dissonanza cognitiva (la percezione della differenza tra come ci sentiamo, la nostra identità e l’azione che stiamo compiendo) e ci porta a rivedere e ripensare le decisioni d’acquisto.

Come usarlo: qui la UX dà il suo meglio, perché questo effetto può essere sfruttato fornendo un’esperienza all’utente che lo porti ad avere una ferrea decisione sul tuo prodotto o servizio (ovviamente, si spera che sia positiva!). Fornire un’esperienza gratuita con una prova di 7 giorni, è sicuramente una strategia molto valida.

9 – Choice Supportive Bias

Definizione: L’atto di ricordare le proprie scelte come decisioni migliori di quelle erano in realtà.

Come usarlo: ricordare all’utente il suo ultimo acquisto o a che punto sono nella fase di Checkout (mettendo in evidenza quanto manca all’acquisto) è un buon modo per sfruttare questo bias

10 – Community Bias

Definizione: estremamente simile al Bias dell’Appartenenza, fa riferimento al sentirsi parte di una community.

Come usarlo: qui le immagini entrano in gioco. Infatti, mostrare clienti soddisfatti che in gruppo usano il tuo prodotto o servizio, permette di aumentare le conversioni.

11 – Confirmation Bias

Definizione: la tendenza a ricercare le informazioni che confermano le proprie convinzioni esistenti o atteggiamenti.

Come usarlo: mostra a che punto sono nel processo di acquisto e ottimizza la Thank You Page in modo da confermare al cliente che ha fatto un’ottima scelta.

12 – Effetto Contesto

Definizione: ricordiamo meglio un evento o uno stimolo quando il contesto circostante è confortevole e favorevole.

Come usarlo: la UX si basa tutta su questo effetto. Se il tuo sito è facile da navigare, grazie a testi leggibili ed immagini funzionali, allora il percorso dell’utente sarà piacevole e lo porterà al raggiungimento dei suoi obiettivi.

13 – L’Effetto Esca

Definizione: abbiamo difficoltà a scegliere quando abbiamo due sole opzioni davanti, se ne aggiungessimo una terza allora questa può aiutare la persona verso una scelta specifica.

Come usarlo: aggiungere una terza opzione nel pricing che è molto più costosa di quella che in realtà vuoi far scegliere al cliente.

14 – Disposition Effect

Definizione: basiamo le nostre scelte sui benefici percepiti (non quelli reali).

Come usarlo: la magia di questo effetto sta tutta nel copy che deve rendere ben visibili i benefici, magari con l’aiuto del grassetto. Inoltre, si possono anche aggiungere delle Hero Image, che mostrano il risultato che le persone possono raggiungere grazie alla tua soluzione.

15 – Endowment Effect

Definizione: quando otteniamo qualcosa, difficilmente vogliamo che ci venga portato via, perché quel servizio o prodotto ci fa acquisire uno status che non vogliamo più perdere

Come usarlo: i Free Trials qui aiutano moltissimo!

16 – Forer Effect/Barnum Effect

Definizione: la tendenza ad attribuire a noi stessi alcune informazioni o affermazioni come se fossero fatte su misura per noi.

Come usarlo: nel copy è bene usare parole che si rivolgono direttamente al tuo utente target, per esempio usa “tu”, “i tuoi” o anche “noi” (per creare senso di vicinanza).

17 – Foot in the Door Effect

Definizione: una volta che compiamo un’azione è molto probabile che continueremo nel nostro percorso, perché abbiamo già usato le nostre energie o il nostro tempo quindi siamo intenzionati a finire ciò che abbiamo iniziato.

Come usarlo: applicabile soprattutto ai form di registrazione che possono essere spezzettati in piccoli pezzettini che permettono all’utente di compiere dei piccoli passi verso la fine.

18 – Framing Effect

Definizione: reagiamo in maniera differente alle scelte in base a come ci vengono presentate.

Come usarlo: il framing può essere positivo o negativo in base a ciò che enfatizza, se la perdita o il beneficio. “Il 5% delle persone che acquistano il prodotto sono insoddisfatte” è differente da “95% di clienti soddisfatti”.

19 – Frequency Illusion Effect

Definizione: quando incominciamo a notare uno stimolo (persona, cosa o anche brand) dopo che lo abbiamo visto per la prima volta. Questo avviene grazie all’attenzione selettiva.

Come usarlo: diventa essenziale creare un’esperienza utente omogenea su tutti i canali che si presidiano per farci ricordare e riconoscere sempre.

20 – Hyperbolic Discounting

Definizione: preferiamo una gratificazione istantanea piuttosto che attendere per essa.

Come usarlo: accontentare l’utente subito e mantenere il contatto con lui non appena compie un’azione (acquisto o conversione) verso il tuo brand, è molto utile per generare un’esperienza utente gratificante.

21 – Identifiable Victim Effect

Definizione: la tendenza delle persone a empatizzare di più con un individuo specifico rispetto a un grande gruppo anonimo.

Come usarlo: nel tuo sito, incorpora una sezione “About Us” o “Team” con una breve descrizione di ciascun membro.

22 – Effetto Ikea

Definizione: ciò che realizziamo con le nostre mani, lo percepiamo come migliore e spesso non ne vediamo le pecche.

Come usarlo: personalizzare l’esperienza utente, permettendogli di compiere scelte sul prodotto o servizio e quindi customizzarlo, è un ottimo modo per sfruttare questo effetto.

23 – Effetto della Fiducia Illusoria

Definizione: più un’informazione ci viene ripetuta, più ci crediamo.

Come usarlo: dai, questa è facile!

24 – Impact Bias

Definizione: sovrastimiamo l’effetto positivo/negativo di un evento futuro.

Come usarlo: usare la tecnica pain and gain è molto utile. Mostra prima i problemi e le difficoltà che il tuo utente sta incontrando, poi mostra ed enfatizza i benefici della soluzione.

25 – Irrational Escalation

Definizione: tendenza a continuare a razionalizzare una decisione che abbiamo preso e continuare a prenderla.

Come usarlo: comunicare col cliente e ricordare perché ci ha scelto, è un ottimo modo per curare e presidiare diversi touchpoint.

26 – Avversione alla Perdita

Definizione: letteralmente “paura di perdere qualcosa”

Come usarlo: ricordare all’utente cosa perde se non mette in atto una determinata azione aiuta a sfruttare questo effetto. Le leve migliori in assoluto sono tempo e denaro.

27 – Legge dello Strumento

Definizione: tendenza ad essere dipendente da uno strumento (prodotto o servizio) anche quando ci sono migliori opzioni a disposizione.

Come usarlo: si può sfruttare mettendo a confronto i competitor con la tua azienda ed evidenziando i benefici oppure usa supporti visivi come un grafico per mostrare ai potenziali clienti che la soluzione che pensano sia d’aiuto non lo è quanto il tuo prodotto.

28 – Likeability Effect

Definizione: ci piace di più chi è simile a noi. Ci fidiamo di più dei nostri simili e siamo più propensi di avvicinarci ad essi.

Come usarlo: qui dominano le Hero Image. Infatti, mostrare immagini di come i tuoi clienti target già utilizzano il tuo prodotto/servizio, può essere una valida soluzione per aumentare le conversioni. Inoltre, parlare la lingua della Buyer Personas lungo tutto il percorso di interazione con il brand, è un’altra soluzione valida.

29 – L’Effetto della Mera Esposizione

Definizione: sviluppiamo una preferenza per ciò che ci sembra familiare, a cui siamo stati esposti in precedenza.

Come usarlo: il modo per sfruttare quest’effetto è creando un’esperienza utente unica, coerente e lineare nel percorso verso l’obiettivo dell’utente. I colori, font ed immagini devono essere tutti di una stessa tipologia.

30 – Mimicry

Definizione: la tendenza ad imitare, in modo automatico ed inconsapevole, azioni, espressioni facciali, espressioni linguistiche e movimenti.

Come usarlo: Abbina il tuo tono e il tuo stile ai tuoi potenziali clienti in tutti i tuoi contenuti, chat e email. Puoi costruire immediatamente la fiducia identificando le parole parole, il tono di voce o le preferenze del potenziale cliente e abbinando il sito web al tuo pubblico.

31 – Bias del Valore Percepito

Definizione: “giudicare il libro dalla copertina”, consiste infatti nel giudicare il valore di un prodotto o servizio dall’estetica.

Come usarlo: cura estrema della UI e della usabilità, sono le due chiavi per avere successo con questo bias.

32 – Scarsità

Definizione: senso di ansia e paura nel percepire che qualcosa potrebbe essere perso.

Come usarlo: limitare l’offerta del prodotto o servizio, indicare un tempo di scadenza ad una sottoscrizione, è sicuramente qualcosa di grande aiuto.

33 – Social Proof

Definizione: la riprova sociale è un modo di mostrare ai clienti che persone simili a loro stanno utilizzando e godendo di un prodotto o servizio. Se un consumatore sente che i suoi pari approvano un prodotto o un servizio, questo riporrà più fiducia verso quella soluzione ed il suo desiderio di usarlo e il suo valore aumenterà.

Come usarlo: questo bias non ha bisogno di presentazioni. Infatti, usare testimonial e recensioni è basilare per far performare bene le conversioni di un sito.

Conclusioni

Ora che hai assistito a questa carrellata di bias, spero tu abbia un’idea di quel che c’è nella mente dei tuoi utenti o clienti.

Per applicare questi effetti, bias ed euristiche ci vuole soltanto pratica e tanto testing.

Non c’è una formula magica per far vendere un prodotto o per incantare gli utenti di un sito, ma capendo la mente umana sicuramente riuscirai a raggiungere ottimi risultati!

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